在公司的营销培训课上,培训老师给我们讲了这样一件事:
营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员做过统计。推销员给某户人家第一次打电话时,多数人拒绝买推销员的商品。有44%的推销员就此打住,不再往这家打电话了。24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话。如果对方还是没兴趣,这些推销员就偃旗息鼓……14%的推销员会锲而不舍,第三次打电话。但如果主人还是无动于衷,他们便放弃了……统计结果发现,60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他(或她)的商品的。坚持到最后的6%的推销员,就能拥有60%的市场;而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。
“如果你们今后要推销某种产品,会坚持打5个电话吗?”培训老师问。
“会!”大家异口同声地回答。
“千万不要打第五个电话!”老师冷静地说。
大家顿时愣了,都一脸茫然。
“因为中国人和美国人不一样,几千年的农业社会决定了中国人的‘亲亲’观念,愿意相信自己熟悉的人,而对陌生人往往怀有严重的戒备心理。你作为一个陌生人打了四个电话如果一直遭受冷遇。那么你打第五个多半会让对方更加怀疑你的动机,弄不好人家报警告你骚扰都是有可能的……”老师解释道。
是啊,“橘生淮南为橘,生于淮北则为枳”。在生活中我们常常不加分析地去吸收别人的经验,比如外国服务人员微笑服务的标准是露八颗牙齿,我们也照搬。全然不考虑人家欧美人嘴巴大,而自己的女同胞许多是樱桃小嘴,她们的微笑换成我们去“表演”也许就成了咧嘴傻笑。再比如外国星级宾馆门口的地毯设计成“七步”,因为走七步远,地毯差不多就可以吸收掉鞋上的大部分灰尘;可是我们许多城市的环境远不如外国城市干净,鞋上粘的灰尘多,七步显然是不够的……
不当囫囵吞枣的傻子,我们需要在听、在看的同时,更多地用自己的脑子思考。
